היום :

 

ביטוח - דף הבית I

 

טיפ השבוע I

הוסיפו למועדפים I

צרו קשר I

עבודתו של יועץ ביטוח

היועצת קטיה שורצמן

יועצת הביטוח קטיה שורצמן

 

פתרונות ניהול סיכונים לחברות, יזמים, קבלנים, יועצים  וסוכנים.


הרשמה לטיפים מהאתר

הרשמה לטיפים מאתר הביטוח

 

שם

דואר אלקטרוני

 

 

 

 

 

 

אין להעתיק את המדריך/הכתבה, לפרסמה או לעשות בה כל שימוש אחר

 

 

 

 

 


על ביטוח | ספרות ולימוד | ביטוח עסקים | ביטוחי פרט | סיכונים | סוכנים ומבטחים



טיפים למבוטח  |  ניהול סיכונים לעסק  | עסק רכוש | ביטוח אחריות של עסק  | ביטוח אינטרנט ומחשבים


 

 

אין דבר כזה "עבודה מוכנה" אצל יועץ ביטוח

   מאת: קטיה שורצמן, יועצת לניהול סיכונים

 

הדעות הקדומות

אחת הדעות הקדומות שקיימת אצל סוכני ביטוח מסוימים וגם לקוחות היא שעיקר עבודתו של יועץ ביטוח היא יצירת תוכנית מסגרת לקראת חידוש הביטוח בשנה הראשונה לתחילת עבודתו של היועץ כאשר בשנים שלאחר מכן מדובר בתחזוק ושימור התנאים שהושגו ויש המגדילים לעשות ומוותרים כליל על שירותיו של יועץ הביטוח לאחר השנה הראשונה.

 

בכל הקשור בתנאי יועצים המשמשים כהרחבות לתנאי ביט, קיימת אי הבנה נוספת, לפיה מדובר בתנאים האמורים להתאים לכל סוגי המבוטחים.

 

לפני שנים אחדות ניגש אלי סוכן בכנס של סוכני ביטוח, הציג את עצמו לאחר שקרא לי גברת שוורצברד (שיבוש שמי) וסיפר בגאווה גדולה כיצד חסך ללקוח שלו דמי יעוץ בביטוח כללי בכך שהעתיק הרחבות של יועצים שונים שהגיעו לידיו וצירף אותם לפוליסות של אותו לקוח שקיבל הצעה לייעוץ בביטוח כללי מיועץ בעל שם. "כל הכבוד" אמרתי לאותו סוכן "אני גם מקווה שרכשת לעצמך ביטוח אחריות מקצועית בגבולות אחריות נאותים עם הרחבות מתאימות, שגם אותן אולי ידעת להעתיק מיועצים" והמשכתי בדרכי.

 


 

עבודה מתמשכת

למעשה עבודתו של יועץ ביטוח בכל הקשור לתנאי הביטוח של הלקוח היא עבודה המתמשכת על פני כל השנה כאשר עליו להתאים את תנאי הביטוח לשינויים החלים לפעמים בעסקו של המבוטח או גם בהסכמים הנחתמים על ידו במהלך תקופת הביטוח כמו למשל הסכם הלוואה עם בנק או הסכם עם מזמין עבודה הכוללים דרישה לתנאי ביטוח שאינם קיימים במערך הביטוחים של המבוטח.

 

במהלך תקופת הביטוח, עשויה חברת הביטוח לדרוש ביזמתה שינוי בתנאי הביטוח בשל אי עמידה בתנאי מיגון כמו למשל הגדלת סכם ההשתתפות העצמית, או לדרוש לצמצם את הכיסוי הביטוחי בשל שינוי בסיכון הנובע ממעבר לכתובת חדשה באזור הנחשב מסוכן יותר או שינוי בסוג הסחורה או ניהול העסק.

 

 


 

הקושי בשמירת תנאים בחידוש

העבודה שנדרשת על ידי יועץ הביטוח בחידוש הביטוחים היא במרבית המקרים גדולה מזו הנעשית על ידו במהלך השנה הראשונה. אוכל להביא לדוגמא מקרה שבו חברת ביטוח גדולה וסוכנות ביטוח גדולה אל פחות הפסידו עסק גדול כאשר בחידוש הביטוח בשנה השלישית לאחר שהיו משוכנעים שהלקוח נמצא בכיסם ולא יוכל להשיג בכל מקום אחר תנאים ומחירים הקיימים בחברתו, הגיש בעת חידוש הביטוח הצעה שכללה פגיעה בתנאי ביטוח קיימים, הגדלת מחירים וסכומי השתתפות עצמית ודרישות מיגון שלא היו קיימות בשנים הקודמות. התוצאה של הדרישות כאמור, היתה מעבר של הלקוח לחברת ביטוח מתחרה בתנאים טובים יותר ובמחירים נמוכים יותר שאלו שהיו קיימים בחברה אשר ביקשה להקשיח את התנאים. יועץ הביטוח, אשר עשה את עבודתו נאמנה, נאלץ להשקיע שעות עבודה רבות יותר במתן הסברים וישיבות עם נציגי הסוכנות וחברת הביטוח הקודמת ובמקביל לנהל "רומן" עם סוכן הביטוח החדש וחברת הביטוח המתחרה אשר בסופו של דבר זכו בעסק.

 

 


 

הקשחת דרישות המבטחים - הסיבות הענייניות למבוטח

הסיבות להקשחת תנאים של חברת ביטוח ללקוח קיים בעת החידוש יכולות להיות רבות ומגוונות. בחלקן הן סיבות ענייניות מבחינת המבוטח הקשורות בסוג הסיכון, ניסיון תביעות של המבוטח או של מבוטחים אחרים מאותו סוג, הסדרי ביטוח המשנה של המבטח או של ענף הביטוח כולו, הוראות הפיקוח, תוכניות ביטוח חדשות, נפח הפרמיות  בתיק הביטוח של המבוטח באותה חברת ביטוח ושינוי שנערך בתנאי הביטוח הסטנדרטיים המקובלים בביטוחי לקוחות גדולים "תנאי ביט" מדי שנה.

 

 


 

הסיבות הסובייקטיביות להקשחת דרישות

בנוסף לסיבות הענייניות מבחינת המבוטח הקשחת תנאים ודרישות מיגון חדשות על ידי חברת ביטוח יכולה לנבוע מסיבות סובייקטיביות לחלוטין הקשורות באופיין ובהשקפת עולמם הביטוחי של החתמים בחברת הביטוח. למרות שמדובר בסיבות שאינן ענייניות מבחינת המבוטח, הרי שהשפעתן של הסיבות הסובייקטיביות יכולה להיות חזקה יותר מהשפעתן של הסיבות הענייניות.

 

השקפת עולמו של החתם - כך למשל ניתן למצוא מקרים רבים בהם חברת ביטוח מסוימת מסרבת להגיש הצעת מחיר לביטוח עסק מסוים עליו מתחרות שלוש חברות ביטוח אחרות כאשר אחת מהן זוכה בסופו של דבר בביטוח לאחר שהציעה למבטח את תנאי הביטוח והמחירים הנוחים ביותר לעומת החברות המתחרות. בחידוש הביטוח כעבור השנה הראשונה או השנייה או השלישית נוצר מצב חדש שבו החתם המקורי אשר קיבל את הביטוח בחברה עזב את עבודתו והחתם שמחליף אותו הוא אותו חתם אשר סירב בעבר להגיש הצעה לביטוח העסק בחברה בה עבד בעבר. כלומר, תופעת "הכיסאות המוסיקאליים" המאפיינת את ענף הביטוח כאשר עובדים נודדים בין חברות ביטוח וסוכנויות עשויה להיות הרת גורל מבחינת מבוטחים.

 

הואיל והאמרה לפיה אין שני נביאים מתנבאים בסגנון אחד נכונה גם לגבי חתמים, הרי שחתם חדש המגיע לטיפול בתיק של הלקוח עשוי להביא עמו תובנות חדשות וגרוע מכך, הוא עשוי להציע צמצום הכיסוי למבוטח לא רק בשל השקפת עולמו הביטוחי אלא גם בשל חוסר ביטחון הנובע מהיעדר ניסיון אישי באותו סוג של ביטוח והוא עשוי לבחור בדרך הקלה ביותר להתמודד עם הסיכון ולקבוע חריגים שונים על מנת להקל על סיכונו של המבטח במקום לשמור על הפיתרון הביטוחי הקיים של המבוטח.

 

יחסיו של המבטח עם סוכן הביטוח של העסק - סיבה סובייקטיבית נוספת יכולה להיות קשורה בסוכן הביטוח של העסק ויחסיו עם חברת הביטוח. כך יקרה שחברת הביטוח תגלה נכונות קטנה יותר להציע תנאים מופלגים לעסק שנעשה באמצעות סוכן ביטוח המצמצם את עסקיו עם חברת הביטוח או אולי אפילו נמצא עמה בסכסוך הקשור בתשלום עמלות, החזר הלוואות או הפרת אחריות מקצועית בתיק אחר אשר לדעתה של חברת הביטוח גרמה לה להפסד כספי, וכבר היו דברים מעולם. גם סוכן שנמצא ביחסים קרובים מדי עם חברת הביטוח עשוי להרגיש קרוב יותר לחברת הביטוח מאשר למבוטח וחתמי החברה עשויים לנצל את המצב על מנת להקשות על תנאי הביטוח בחידוש.

 

מדיניות השיווק של המבטח - גורם נוסף כבד משקל יכול להיות שינוי במדיניות השיווק של חברת הביטוח כאשר ההנהלה מחליטה להתמקד בסוג ביטוחים בענף מסוים ולהימנע במפורש מרכישת ביטוחים חדשים או אפילו חידוש ביטוחים קיימים בענפים הנראים פחות אטרקטיביים לחברה.

 

עם כל המצבים המורכבים המתוארים להלן ניתן ואפשר להתמודד בהשקעה ראויה וזמן של יועץ הביטוח המכיר את מבנה העבודה בחברות הביטוח ואת מרבית הנפשות הפועלות בענף באופן שבו הוא מנווט את התחרות הקיימת בין המבטחים השונים לטובת המבוטח.

 


 החלפה של יועץ ביטוח

החלפה של יועץ הביטוח עשויה לחולל שינוי משמעותי בתנאי הביטוח ובעלויות הביטוח לטובה או לרעה. הכוונה בעלויות הביטוח אינה מסתכמת בפרמיות ותעריפים הואיל ויש לקחת בחשבון גם את גובה סכומי ההשתתפות העצמית, התנאים המיוחדים שנועדו חסוך בפרמיה ובעיקר את עלות המיגון הנדרש על ידי המבטחים אותו יש לכלול בסל עלויות הביטוח.

 

כאשר שוקלים להחליף יועץ, חשוב לדעתי, לבדוק מול היועץ החדש כיצד הוא רואה את תקציב הביטוח הקיים ואת התנאים ולא להתבייש לשאול אותו האם הוא מסוגל לשמור על התקציב והתנאים הקיימים או אולי אפילו לשפר אותם.

 

אחת הטעויות השכיחות של מבוטחים היא לחשב את עלות הייעוץ הביטוחי בנפרד מעלות הביטוח מבלי לקחת בחשבון את השפעתו (הטובה או הרעה) של היועץ על התנאי הביטוח ועל העלויות. אחד המקרים שאוכל להביא לדוגמא הוא מקרה של לקוח שבדק את עלות העבודה של היועץ הקיים מול יועצים אחרים והיועץ החליט שלא מתאים לו להתמודד מול יועצים אחרים במחיר ופרש מהעסק. כאשר שכר הלקוח את שירותיו של יועץ חדש, הוא נוכח לדעת, כי המבטח הקיים מסרב לחדש את הביטוח למרות העובדה שסוכן הביטוח הוא חבר אישי של מנכ"ל החברה. בסופו של דבר חודש הביטוח בחברה אחרת בתנאי ביטוח נחותים בהרבה מאלו שהיו קיימים לפי המפרטים של היועץ היוצא ובפרמיה גבוה בעשרות אחוזים לעומת הסכומים ששולמו במהלך השנה הקודמת.

 

 

 

 

 

 

כל זכויות התוכן שמורות לקטיה שורצמן ולהוצאת "הסעיפים הגדולים" © Copyright