היום :

 

ביטוח - דף הבית I

 

טיפ השבוע I

הוסיפו למועדפים I

צרו קשר I

   20 שנה לעדיף ביטוח

היועצת קטיה שורצמן

יועצת הביטוח קטיה שורצמן

 

פתרונות ניהול סיכונים לחברות, יזמים, קבלנים, יועצים  וסוכנים.


הרשמה לטיפים מהאתר

הרשמה לטיפים מאתר הביטוח

 

שם

דואר אלקטרוני

 

 

 

 

אין להעתיק את הכתבה, לפרסמה או לעשות בה כל שימוש אחר

 

 

 

 


על ביטוח  | ספרות ולימוד  |  ביטוח עסקים |  ביטוחי פרט  |  סיכונים  | סוכנים ומבטחים



טיפים |  ניהול סיכונים לעסק   ביטוח עסק רכוש | ביטוח אחריות של עסק | ביטוח אינטרנט ומחשבים


 

במלאת 20 שנה לעדיף ביטוח

ראיון עם עופר נוריאל, מייסד הקבוצה

ראיינה: קטיה שורצמן יועצת לניהול תביעות ביטוח וניהול סיכונים

 

 

מימין לשמאל: עופר נוריאל, רועי ויברגר, עורך ראשי עדיף ביוח והדס דרור, סמנכ"ל תוכן

 

שאלה: החזון – זוכרת שדיברנו על החזון שלך בתחילת הדרך. האם תוכל לפרט משהו במילים שלך ולתאר את ההתפתחות שחלה בחזון שלך במהלך השנים?

 

הגיליונות הראשונים של עיתון הפקס "עדיף מעורב"תשובה: כשייסדתי את עדיף לא ממש חשבתי במונחים של חזון ואסטרטגיה אלא ביקשתי להבין בעיקרון את המוצר הביטוחי ולמי הוא מיועד. והסלוגן שליווה את כותרת העיתון שיקף זאת היטב: "עיתון פקס רב תחומי לסוכני ביטוח". מהר מאוד הבנו שעדיף אינו רק עיתון-פקס, והתוכן אינו מיועד רק לסוכני ביטוח. בשנת 2000 הרגולציה התחילה לפעול ביתר אגרסיביות כך שזה חייב אותנו להגדיר את עצמנו ולכתוב את החזון, האסטרטגיה ולהרחיב  את סל התוצרים שלנו: מגזינים, מדריכים מקצועיים, כנסים מקצועיים, מכללה ופורטל. הגדרת החזון התפתחה במהלך השנים אולם הקו נשאר אותו קו: מערכת עדיף שואפת להתפתח לפלטפורמה המובילה בישראל לגיבוש קהילות תוכן ע"י מתן תוכן מוביל, ייזום מפגשים מקצועיים ומתן ביטוי לחברי הקהילה.

 

הלוגו של אתר עדיף בתחילת דרכושאלה: לפני הקמת הקבוצה, פעלת כסוכן ביטוח לחיסכון ארוך טווח במסגרת קבוצת נביעות. באיזו תקופה בחייך, אם בכלל, חשבת או תכננת לעסוק בעיתונות?

 

 

עופר נוריאל בתחילת הדרך של "עדיף ביטוח"תשובה: מיד לאחר שהשתחררתי מצה"ל עברתי קורס להכשרת סוכני ביטוח ואולם הבנתי שתחום הביטוח הוא נושא רציני מדי לבחור בן 22, והבטחתי לעצמי שאחזור לתחום בעיתוי הנכון.  כעבור מספר שנים חזרתי לתחום ובמסגרת פעילותי כסוכן ביטוח יצא לי לגייס ולהכשיר 4 סוכני ביטוח מהסקטור הקיבוצי, ודרכם התחוור לי כמה סוכני הביטוח אינם נגישים למידע הנחוץ להם ועד כמה המידע שהם נגישים אליו הוא חלקי וחסר.

 

שיתפתי את איילת, אשתי, ברעיון, והיא שהכירה את אהבתי לתקשורת ולמילה הכתובה, נתנה לי את הכוחות לייסד עיתון מאפס.

שאלה: מהי ההשפעה עליך בפרט ועל ענף הביטוח בכלל של שני ה"מאירים" שליוו אותך בתחילת הדרך והאמינו בחזונך ובכישרונך? אני מתכוונת כמובן למאיר שביט ולמאיר תדמור, ז"ל.

 

תמונתו ש למאיר תדמור, ז"ל מוקרנת באירוע השנתי של עדיףתשובה: להצלחה אבות רבים ואני חייב להודות שרבים וטובים עזרו לי במהלך הדרך. למזלי הרב, מאיר שביט, המפקח לשעבר על הביטוח הוא שכן וחבר משפחה שהיה בחתונתי, ונעזרתי בו רבות. בין המלצותיו הרבות הוא הציע לי להיפגש איתך קטיה, לך זכויות רבות בעדיף, בין היתר העובדה כי בזכותך הכרתי את מאיר תדמור ז"ל, שהיה בעל ניסיון עיתונאי ולמעשה חנך ולימד אותי את מקצוע העיתונות. אני גאה שבמסגרת נבחרי השנה של עדיף ועיתונאי הביטוח אנו מוקירים מדי שנה את זכרו של מאיר תדמור.

 

שאלה: מי היו בעיניך דמויות הביטוח המובילות בתחום הביטוח בתקופה שבה ייסדת את "עדיף".

 

תשובה: כמו אז גם היום, הדמויות המובילות הם אלו שמובילים את ענף הביטוח, ולכן אין ספק שהדמויות המובילות הן המפקח על הביטוח דאז – גב' ציפי סמט, שעם פרישתה היה לי את הכבוד להיות שותפה במכללת עדיף, מנכ"לי חברות הביטוח, שכיהנו באותה תקופה, וכמובן נשיא הלשכה דאז, זאב וינר ז"ל.

 

שאלה: אחד הדברים הנוספים שמעוררים התפעלות הוא שיתוף הפעולה של בני המשפחה בעבודת המערכת. דבר זה אינו ברור מאליו, לאור העובדה שבחברת אליהו, עבדו בתחילת הדרך בני משפחה אבל חלק מהם פרשו ולאחרונה פרש גם עופר אליהו המנכ"ל. האם תוכל לספר ולגלות מעט מסוד ההצלחה?

 

הלוגו של 20 שנה לעדיףתשובה: אני מאחל לעצמי שילדי יעבדו בעדיף חצי מהשנים שעופר וישראל אליהו עבדו עם אביהם שלמה. השיטה היא פשוטה והרוב האנושי מאמץ אותה: פשוט להיות בן אדם. להיות בן אדם עם הילדים, החברים, העובדים, הספקים והלקוחות. בשיטה הזו אין צורך בפנקסנות, פשוט להיות מה שאתה ובדרך כלל הצד השני יודע להעריך ולקבל את הגישה.

 

שאלה: האם לדעתך עתיד הביטוח טמון בשיטות עבודה של חברות כמו לימונייד, פספורטכארד ולאחרונה ליברה, שרואות לנגד עיניהן כמטרה ראשונה סילוק מהיר ומידי של תביעות ביטוח?

 

תשובה: מה שיצליח הוא מה שנכון. לאורך זמן אי אפשר לעוות את מה שנכון. לכן ברגע שמעמידים שתי גישות שאחת מהן היא צרכנית, מתחשבת, שקופה ויעילה, אז אין ספק שבבוא היום הגישה הזו תהיה הגישה השלטת. ענף הביטוח עבר מהפכה ב-20 שנים האחרונות. במבט לאחור קשה להאמין שפעם כך היה נהוג. לכן, כאשר אני מתבקש לצפות עתיד אני תמיד בוחר באופציה של מה נכון לשוק כאופציה העתידית.

 

שאלה: מדוע לדעתך נכשלה פלטפורמת גוגל שהציעה התקשרות בביטוח באמצעות הפלטפורמה האדירה של החברה?

 

תשובה: אין לי את המידע הנדרש כדי לענות על שאלה זו. אם כי ניתן להניח שהם הגיעו למסקנה שזה לא כדאי בשלב הזה ואני מניח שנושא זה יועלה שוב בעתיד.

 

שאלה: לאור דבריו של המפקח החדש על הביטוח ד"ר משה ברקת ולפי דעתך האישית, כמה שעות ביממה, לדעתך, מומלץ לסוכן ביטוח להקדיש לקשר אישי עם הלקוחות, אם בכלל?

 

תשובה: הנכס העיקרי של סוכן הביטוח הוא הלקוחות, וכיום אין ערובה לשום סוכן שהלקוח שלו יישאר אצלו בעתיד. הנאמנות לסוכן אינה כפי שהייתה בעבר ולכן הסוכן כיום צריך להתאמץ שבעתיים – לחזק את נאמנות הלקוח וככול האפשר להגדיל את מספר הלקוחות החדשים. גם אם הסוכן יצליח לשמור על אותה כמות לקוחות ועם אותה כמות ביטוחים, הרווחיות של הסוכן תיפגע משום שהרווחיות קטנה, ולכן סוכן הביטוח יצטרך לפתח ליין מוצרים נוסף המשלים לפעילותו כסוכן ביטוח, ובשנה האחרונה כולי עסוק בזה באמצעות מיזם המרקטפרו שהשקנו בשנה שעברה.

 

שאלה: מהי עצתך לסוכן ביטוח שעושה את צעדיו הראשונים בענף בתקופה זו.

 

תשובה: תפקיד סוכן הביטוח הוא חשוב ביותר ועם המון פוטנציאל. סוכני הביטוח הם אנשי סודם של הלקוח היודעים המון על לקוחותיהם ויש בזה ערך רב. מאידך סוכן שיתבסס רק על קסם אישי לא ישרוד לאורך זמן ועליו להביא ערך ללקוח.

 

ענף הביטוח עובר יותר ויותר לדיגיטל, לסוכן הביטוח מגוון כלים ומשאבים דיגיטליים אשר יכולים להקל משמעותית על תפעול הסוכנות ולפנות לו יותר זמן לשיחות מכירה. בסופו של יום הסוכנים המצליחים יהיו אלו שידעו לעשות במשאבים אלו את השימוש המיטבי.

 

הלקוחות כיום מעלים בעיות מורכבות ברמה מקצועית ולא תמיד המענה הביטוחי מספק. לכן, יש צורך בחיבור לאנשי מקצוע נוספים מעולמות ההשקעות, הפיננסים והשירותים השונים, וזאת כדי לאפשר ללקוח לקבל את הפתרון המקיף ביותר.

 

שאלה: האם לדעתך קיימים מאפייני אישיות מיוחדים שמבדילים את סוכני הביטוח לעומת אנשי מכירות אחרים? אם כן התוכל לפרט?

 

תשובה: בבסיסו סוכן ביטוח הינו שילוב כמעט בלתי אפשרי בין איש מכירות לאיש אמון ויועץ מקצועי ללקוח. האיזון בין התפקיד הייעוצי, הצורך בהתמקצעות, בראייה כוללת של צרכי הלקוח לעומת הצד המכירתי, השם דגש על פוטנציאל הרווח מהעסקה, הינו איזון שרק לאורך זמן לומדים לבצעו על הצד הטוב ביותר. הצד המקצועי – מרוסן ושמרני ולעומתו הצד השיווקי – מעלה פתרונות חדשים ומייצר גמישות לטובת הלקוח.

 

יתר על כן, כאיש מכירות הסוכן מבטא את הדגש על בניית מערכת יחסים לאורך זמן והעדפת הראייה לטווח הרחוק על פני פתרונות מהירים ושטחיים.

 

הסוכן, שהינו גם נותן השירות במקרה של תביעה, יודע למכור ביתר אחריות את המוצרים מתוך הבנה שאח"כ הוא יצטרך "לפרוע את הצ'ק".

 

שאלה: האם תוכל לפרט על אודות הפעילות של הזרועות השונות של "עדיף" במהלך השנים: כתב העת, האתר, המכללה, המרקטפרו, המגזין ופעילויות נוספות קיימות ובתכנון?

 

תשובה: עדיף חגגה השנה 20 שנות פעילות, ואין ספק שאנחנו ממשיכים בקו של התפתחות, כל מה שצריך לעשות זה רק להציץ במגזין המצוין שהפקנו לכנס הלשכה האחרון בשביל להבין שמערכת עדיף לא מפסיקה לתת ערך מקצועי ומעמיק.

 

הלוגו של המרקטפרואבל עדיף, ועל כך גאוותי הרבה, היא הרבה מעבר למידע המקצועי. הערך שאנו מגישים לתעשייה כולה וללקוחותינו בפרט מתבטא בדרכים נוספות רבות. הכנסים שאנחנו מפיקים כבר 18 שנים הפכו לנקודת המפגש כל הפעילים בענפי הביטוח, החיסכון ארוך הטווח והפיננסים. אולם לא רק אנשי מקרב התעשייה נעזרים בשירותינו. אנשי מקצוע מקרב כל הסקטורים במגזר הפרטי והציבורי מסתייעים בכנסים, בימי העיון ובמפגשים שאנחנו יוזמים למעסיקים להרחבת הידע שלהם. כפי שציינת, לרשותנו עומדת גם מכללת עדיף, אשר סייעה ברבות השנים להתמקצעות דורות על גבי דורות של סוכנים.

 

בשנה האחרונה הקמנו תחת עדיף מיזם בשם מרקטפרו המיועד לקידום הסוכנים דרך שימוש בכלים מתקדמים לשיווק ומכירה, ובעיקר תוך הבנה שישנם צורך בהרחבת מקורות הרווח לסוכנים. מאות סוכנים כבר נרשמו למערכת ומכרו דרכה. אנחנו ממשיכים בהשקה, במתן הדרכות מקצועיות, בליווי ופיקוח לסוכנים שנרשמו ומאמינים בכל ליבנו שאנחנו תורמים בכל לעתידו של הסוכן.

 

שאלה: מה אתה מאחל לעצמך, למשפחתך ולעובדיך ל 20 השנים הבאות?

 

תשובה: להמשיך להתפתח.

 

פורסם ביום 25/11/2018

 

כל זכויות התוכן שמורות לקטיה שורצמן ולהוצאת "הסעיפים הגדולים" © Copyright