אין ספק, כי אחד הגורמים החשובים בהצלחה בשיווק ביטוח בכלל ובהצלחתם של סוכני ביטוח בפרט  כמו כל בעל מקצוע חופשי הם אותם האנשים הממליצים עלינו ומפנים אלינו לקוחות חדשים. חלק לא מבוטל של ההצלחות בתחום זה ניתן לזקוף לזכותם של הסכמי שיתוף פעולה, החל משותפות וכלה בהסכמים לא כתובים של הפניה הדדית של לקוחות. בכל הקשור בהמלצות ספונטניות שלא במסגרת הסכמים שמעתי וראיתי  תגובות שונות מהקצה לקצה.

חשוב לזכור, כי תשלום עמלה למי שאינו בעל רישיון סוכן מהווה עבירה פלילית ועל כן, סוכן ביטוח אינו רשאי לשלם בעבור ההפניה. מאידך גיסא הפניה של לקוחות הסוכן למי שנתן את ההפניה (אם מדובר בבעל עסק או בעל עיסוק חופשי) רצוי שתיעשה בתיאום מראש, כי עשוי להיווצר מצב שבו מי שהפנה לקוח לסוכן אינו מקבל לקוחות חדשים ומי שקיבל את ההפניה החמה מהסוכן לפנות למפנה עשוי להתאכזב.

יש סוכני ביטוח ששלחו זרי פרחים ומתנות לממליצים (בעיקר אם השיגו עסקה מוצלחת בעקבות ההמלצה), כאשר חלק מהסוכנים המשיכו לשלוח לממליצים לוחות שנה ומתנות לחג. לעומתם מצאתי תגובות של התעלמות מוחלטת מהממליצים, כאילו לא היו קיימים בכלל.  אחד מחברי, עו"ד במקצועו ביקש  להביא לידיעת סוכני הביטוח את הסיפור הבא, תוך כיבוד בקשתו להישאר בעילום שם (לכן נקרא לו בקיצור - עו"ד).

לחברי יש  חבר סוכן ביטוח  (שנקרא לו: הסוכן) אותו הוא מכיר עוד מתקופת השירות הצבאי. במשך 15 השנה האחרונות טיפח עו"ד את סוכן הביטוח ועזר לו ככל יכולתו. הוא השיג בעבורו את חומר הלימוד לבחינות המפקח על הביטוח, לימד אותו את כל החומר הנדרש ביסודות ודינים, יצר לו קשר עם סוכנות גדולה שנמנתה עם לקוחותיו, אתר  ומצא בעבורו תיק של סוכן ותיק שביקש לפרוש (וגם עזר לו לרכוש את התיק), הפנה אליו לקוחות, יצר לו קשרים עם סוכנויות ביטוח וחברות, נתן יעוץ משפטי בנושאי תביעות  - ובקיצור עזר לסוכן לסדר את עצמו בענף  במקום טוב.

הכל נעשה מצד העו"ד על רקע חברי וללא כל תמורה. וכאן נשאלת השאלה, כיצד הייתם אתם מתנהגים ומה הייתם עושים לו היה לכם חבר כזה? לפי בקשתו של עו"ד  אספר לכם מה עשה הסוכן.

ראשית כל הוא אמר תודה לעו"ד אבל מיד התחיל לפרוש בפניו את כל הטרדות, הבעיות והצרות הקטנות שהיו לו עם הלקוחות שהופנו ע"י חברו, עם הפקידים ובחברות הביטוח (גם כלפי חברות הביטוח היו לו טענות) וכך יצא שגמולו של החבר הטוב היה שפע של אנרגיה שלילית שנשפכה לכיוונו ע"י הסוכן במשך שנים. יום אחד הציע עו"ד לסוכן למכור את תיק הביטוח. "מה אתך" אמר לו הסוכן "אני עושה הרבה כסף מהתיק".

ברגע זה החליט עו"ד שלא להפנות יותר לקוחות לחברו והפנה את מי שהיה צריך להפנות לסוכנים אחרים שידעו להודות לו יפה וחלק מהם גם שלחו אליו לקוחות. לימים הזדמן לעו"ד לייצג קבוצה גדולה של מבוטחים פוטנציאלים שהיה מקום לשווק לכל אחד מהם מגוון של ביטוחים. "אני בחור טוב, אך איני אוהב לסבול" אמר לי עו"ד הדין. לפיכך אני מפנה את הקבוצה לסוכן ביטוח אחר, שהוא בעל מקצוע וכישורים טובים יותר מחברי. ואני יודע שמה שלא יהיה מהצד שלו לא יגיעו אלי תלונות מענות וקיטורים.