פייסבוק דף האתר

ביטוח בבלוג

היום :

 

ביטוח - דף הבית I

 

טיפ השבוע I

הוסיפו למועדפים I

צרו קשר I

אביגדור שרמן באילת 2014

היועצת קטיה שורצמן

יועצת הביטוח קטיה שורצמן

 

פתרונות ניהול סיכונים לחברות, יזמים, קבלנים, יועצים  וסוכנים.


הרשמה לטיפים מהאתר

הרשמה לטיפים מאתר הביטוח

 

שם

דואר אלקטרוני

 

 

 

 

 

 

 

 

אין להעתיק את הכתבה, לפרסמה או לעשות בה כל שימוש אחר

  

 

ביטוח חיים

 

למסור צק לאלמנה 

הרצאתו של איש הביטוח הבכיר, אביגדור שרמן בכנס MDRT באילת

 

 

 

 

איש הביטוח הכיר אביגדור שרמן

אחד הסרטים החביבים עלי הוא "דלתות מסתובבות". מי שראה את הסרט זוכר שני מצבי חיים ונים כתוצאה מריצה למעלית בבניין משרדים.

 

 האחד, כאשר הבחור מצליח לרוץ למעלית ולהיכנס בטרם נסגרת הדלת, והשנייה כאשר הדלת נסגרת והבחור נכנס למעלית הבאה. כך קרה גם במשחק הכדורסל בין מכבי להפועל תל אביב.  לבני, חתני ולי מנוי למשחקי מכבי מאחורי הסל, אבל במשחקי הליגה כאשר האולם אינו מלא, אנחנו עוברים ליציעים המרכזיים יותר. התיישבנו הפעם בשער 8 וכעבור מספר דקות הגיע לשבת בשורה שלפני רמי מסחרי. מקריות? אולי  כן ואולי לא! רמי סיפר לי שאחד המרצים, אלי לוגשי שאמור היה להרצות הודיע לו היום כי אינו יכול להשתתף בכנס וחסר לו מרצה. רמי שאל אם אני אהיה מוכן להחליף את אלי. בוודאי, אמרתי. מיד נתתי את הסכמתי החליף את אלי,  ואפילו אמרתי לרמי על מה אני רוצה לספר לחברי המועדון. אפילו שם לנושא ההרצאה זרקתי תוך שניות, השם הוא : "למסור צ'ק לאלמנה". אגב בשבוע שעבר היה משחק דרבי נוסף והפעם ישבתי במקומי הקבוע , ליתר בטחון. מאחר ורמי ביקש הרצאה של מחצית השעה התחלתי לחשוש  איך ממלאים פרק זמן כל כך ארוך בנושא  בנאלי כל כך.

 

החלטתי לספר  לבועז ים, ולבקש ממנו ולחלוק אתי  את זמן ההרצאה,  בועז הסכים, ומיד לאחר  שאסיים את החלק  הרגשי יותר וכדי שיהיה לכם גם משהו מועיל לעבודתכם בשנים הקרובות ד"ר בועז ים יחכים אתכם בהשלכות התארכות תוחלת החיים. המשחק עבר,  אבל המחשבות שלי היו כמובן מה אני הולך לחדש לכם. מי מכם עוד לא עבר את חווית מסירת צק לאלמנה ??? אני רוצה בכוונה להפריד בין מסירת צק לאלמנה אשר הייתה שותפה בדרך כלל בשיחת המכירה, ואחרי מספר שנים,  ברגע הפגישה העצובה למסירת הצק. שיחת המכירה  לפוליסות פרט בעבר, מה שאנחנו- היותר ותיקים, זוכרים "כמפגשי מכירה" של אחד על אחד בבית הלקוח, בשעות הערב כאשר בסלון הבית יושבים הבעל, האישה וסוכן הביטוח. באותם מפגשים שלא תמיד היו מסתיימים בפגישה אחת, ולפעמים גם שתי פגישות לא היו מספיקות. אתם זוכרים, את נושא התנגדויות, חלקן אמתיות וברוב המקרים מדומות אלא שאנחנו הסוכנים שלא מוותרים כל כך בקלות, עונים על עוד שאלה של הבעל או האישה עד שלבסוף אנחנו מגיעים לשלב מילוי טופס ההצעה וחתימות של הבעל והאישה.

 

כל אחד מכם נתקל בוודאי לפחות פעם אחת, בהתנגדות של הבעל "אשתי לא צריכה בטוח תסתכל עליה, היא לא תסתדר? זו ההתנגדות  הטובה ביותר ששמעתי. הלקוח לא יודע לאיזה מלכודת הוא נכנס.(ממש הרמה להנחתה) ברשותם אני מבקש  לחזור לכנס הראשון שלי.

 

בשנת 1985 נסענו  אברהם ים ז"ל  ואנוכי  לכנס mdrt  בסאן פרנסיסקו. בתוכנית של הכנס, ביום השני הייתה הרצאה : "רעיונות מכירה לארוחת בוקר בשעה 0600" החלטנו ללכת אבל כבר בהרשמה אמרו לנו כי כל הכרטיסים 2000 במספר נמכרו. החלטנו לא לוותר. בשעה 5.30 צעדנו ברחובות סאן פרנסיסקו לעבר מלון הילטון , שם התקיימה ההרצאה , בדרך פגשנו סוכנים ישראלים וחשבנו שגם הם בדרך להרצאה אבל הם רק חזרו מבילוי והלכו לתפוס שינה קלה. לבסוף הצלחנו להיכנס לאולם וכאן על הבמה פגשתי לראשונה את ג'ון סאבדז ועוד סוכן אשר במשך שעה וחצי מילאו אותנו ברעיונות מכירה  שעזרו לנו מאד במכירות.

 

אתם זוכרים את הבעל ההוא שטוען כי אינו צריך בטוח כי אשתו תסתדר? כאן אני נזכר בדוגמה של ג'ון שעזרה לי לא פעם. "תסלח לי בבקשה מר לקוח",  האם אני יכול לשאול אותך מספר שאלות?  "בבקשה" עונה  הבעל. "האם    בחרת    את   הוריך?" אשתו ואני מסתכלים עליו והמסכן עונה כמובן, לא.  שאלה שניה :  "האם בחרת את   אחיך ואחיותך?".... גם כאן התשובה כמובן, לא.אני ממשיך : "האם בחרת את   ילדיך?" האם נדמה לך כי ילדך עמדו בשורה לפניך עם עוד  100 ילדים ואתה עברתה על פניהם ואמרת "את זה  ואת זו אני רוצה?" הלקוח  עדין בטוח בעצמו , אך עונה : "לא". יש לי  שאלה אחרונה, את מי אתה בעצם בחרת לבדך כל העולם? מי הייתה הבחירה היחידה בחייך?

 

הלקוח נע בחוסר נוחיות בכיסאו, שניות ואני מיד ממשיך:  "על אותה בחירה יחידה שלך  אתה לא מוכן להגן ", על האחת והיחידה שהייתה לך  הזכות לבחור אתה אומר עכשיו היא כבר תסתדר. אלמנתך בעתיד, היא תסתדר? (כמובן בתקוה שזו הייתה בחירה שלו לא שלה.) ברוב המקריים, כאן הסתיימו ההתנגדויות, וטופס ההצעה הונח על השולחן.

 

תרשו לי בבקשה לשאול אתכם חברי ה mdrt מי כאן באולם עוד לא חווה כנס  שנתי  mdrt בארה"ב או קנדה? לכם אני רוצה להמליץ לנסוע לפחות פעם אחת. לא תצטערו, אבל כדאי  שתשתתפו בכל ההרצאות מוקדם בבוקר או בשעות הערב המאוחרות.  עזבו את הבילויים, גם להם יש זמן. תפגשו עם עוד הרבה אלפים רבים שכמוכם  מכל העולם, תיצרו חברויות ותזכו לחוית חיים.

 

אני זוכר היטב את חג הפסח בשנת 1984. מבוטח שלי פרופסור  מאוניברסיטת  באר שבע יצא עם בני משפחתו וחבריו לצלול במפרץ דהב בסיני. הכול היה בסדר כך קראתי בעיתון. באחת הצלילות עם בתו נאלצו שניהם לעלות על פני המים עקב בעיה כל שהיא בחמצן של בתו. מיד לאחר מכן צלל פעם נוספת לבד.

 

למחרת קראתי בעיתון  שחבריו וצוללנים נוספים מנסים לאתר אותו. החיפושים נמשכו עוד מספר ימים אך את גופתו לא מצאו.

 

זאת הייתה פגישתי הראשונה אחרי 10 שנות עבודה עם אלמנה! רק רגע אלמנה?  אין גופה ,  אז אין קבורה, אז אין תעודת פטירה, במשרד  הפנים עוד לא יודעים מה לעשות, אין מצבה, אין אפילו שבעה. אין בעל , אבא, אין כלום. אבל יש משפחה בוכה וכואבת!   החיים כידוע נמשכים!  יש פוליסת בטוח חיים, יש אפילו כיסוי של כפל תאונה בפוליסה ויש ספור שנכתב בעיתון.

 

הימים היו בדיוק אותם הימים "ששלוח" נמכרה "להראל" והנה אני נכנס לפגישת הכרות עם יאיר המבורגר ומספר לו את הסיפור. האם ישלמו את סכום הבטוח? איך אפשר להוכיח שהייתה תאונה?   אולי התקף לב , אפשר להוכיח? מזלי, אחרי מספר ימים ירדתי לבאר שבע למסור את הצ'ק הראשון שלי לאלמנה כולל כפל תאונה ועותק פוליסת הבטוח המגן המשולב שלה המשוחרר מתשלום עד גיל 65.

 

אגב, בטוח החיים הקבוצתי של סגל האוניברסיטה שולם לאלמנה אחרי התערבות משפטית רק לאחר כמעט שנתיים.

 

במשך כל שנות עבודתנו בבטוח הקפדנו לא לשלוח צקים בדואר אלא למסור אישית לבני המשפחה גם אם הצ'קים היו של מבוטחי בטוח מנהלים, ולא תמיד יצא לנו לפגוש ולהכיר את נשותיהם ומשפחותיהם בזמן המכירה.

 

את אברהם ים ז"ל  הכרתי בתחילת שנות ה60  עוד הרבה זמן לפני ששנינו עסקנו בבטוח. שני רמת גנים שעסקו בספורט: הוא בהפועל כדורסל ואני במכבי כדוריד והינו נפגשים בערבים או בסופי שבוע ב"עמק"  או ככר אורדע ברמת גן. על המגרשים הייתה יריבות מובנת ורצון לנצח, אך לא הייתה שנאה כפי שקיימת היום. אחרי המשחקים היינו בידידות וחברות טובה.

 

יושבים משוחחים צוחקים ומשחקים ביחד במגרש הכדורסל של מכבי רמת גן אשר היו ליד "ככר אורדע." מי שגייס את ים ומספר שנים לאחר מכן אותי לתחום הבטוח היה חברנו המשותף חיים כצמן ז"ל, אשר היה מנהל המכירות של שלוח חברה לבטוח. בעצם חיים כצמן יעד אותי להיות חניך של ים אבל עקב נסיעה משותפת שלהם לשבועיים לאנגליה , העביר אותי כצמן למפקח אחר. במשך השנים הידידות שבינינו הלכה והפכה לקרובה יותר. ים תמיד היה נכון תמיד לעזור לי בכל מה שביקשתי ושמחתי מאד לעצותיו. ים עזר לי מאד בשנים שירדתי להקים סניף של חברת שלוח בבאר שבע.  אם זה בהרצאות בקורסים או בשיחות שכנוע ובגיוס סוכנים המרחק לא הפריע לנו. לקראת סוף שנת 1983 ישבנו יחד במשרדי שלוח בבניין מגדלור בת"א.

 

איש הביטוח הבכיר, אברהם ים, ז"ל - שותפו של אביגדור שרמן למשרד הביטוחבאחת השיחות העלינו אפשרות לצאת ביחד למשרד משותף להתחלק בהוצאות ולהתנתק מהחברה. אותם ימים הילכו שמועות כי המפקח דורש מבעלי החברה, משפחת "במירה" להגדיל את ההון העצמי עקב גידול בהתפתחות החברה. לקראת דצמבר, ים יצא למילואים וביקש את עזרתי  בטיפול בחידושי הרכב של לקוחותיו. באחד הימים קרא לי יגאל לבנון, אשר היה מנכ"ל הביטוח האלמנטרי בשלוח, סיפר לי כי בסוף החודש כנראה סוגרים את המחלקה האלמנטרית ושאל מה התוכניות שלי. סיפרתי לו על הרצון של ים ושלי  לצאת למשרד מחוץ לחברה ובמקום חלוקת ההוצאות כנראה אמרתי את המילה שותפות. יגאל חשב רגע ,חייך, ואמר שהוא ישמח מאד לעזור לנו ויעביר את תיק עובדי החברה והלקוחות הישרים לטיפולנו, ואף יממן את המזכירה למשך שלושה חודשים נוספים. שמחתי מאד ורצתי לטלפן ליונה ים וביקשתי ממנה לספר לים שאנחנו שותפים. כך נולדה השותפות המאוד מיוחדת שלנו אשר החזיקה מעמד במשך 28 וחצי שנים.

 

כאשר ים חזר מהמילואים ישבנו לשיחה והחלטנו לצאת לדרך קראנו לסוכנות "שי סוכנות לבטוח".  לא נחתמו הסכמים אין ניירת הכול היה מוסכם בע"פ ובשיחות משותפות. כך לאורך כל הדרך, עשרים ושמונה וחצי שנות שותפות , חבל לבזבז נייר.

 

במשך כל השנים היו לנו רק שתי פקידות הראשונה דנה שקיבלנו אותה מ"שלוח" עבדה במשך 5 שנים  ועזבה אותנו עקב לידת תאומים, השנייה, דורית שנהב ז"ל אשר ליוותה אותנו במשך 23,5 שנים. דורית נפטרה בגיל 65  חצי שנה אחרי ים. במהלך השנים נסענו ביחד לכנסים בארה"ב, כמובן לכנסים של הלשכה בקרית ענבים, ירושלים, ים המלך ואילת , תמיד ביחד. נסענו ביחד להרצות לקורסים בשלוח ובהראל. אפילו בהרצאות שלי כאן במועדון באילת כאשר ים לא השתתף הוא תמיד בא להיות לידי ולחזק את ידי.

 

את התוכנית אשר הצגתי לכם כאן לפני 5 שנים בנושא הסיעוד וערכי הפדיון, ערכנו ביחד ויצרנו למעשה תכנית מושלמת אותה מכרנו לרוב לקוחותינו  תכנית אשר קיבלה את חתימתו של האקטואר ד"ר בועז ים.

 

היינו שותפים גם בשמחות המשפחתיות ובטכס נישואי בנותיי, ים עמד לצדי בחופתן. ים היה חבר במועדון mdrt במשך למעלה מ25 שנה, השתתף בכל הכנסים והיה איש יחסי הציבור שלנו בחברות הבטוח עקב אישיותו המאוד מיוחדת. בחודש אפריל 2012  בסמוך ליום הולדתו ה71 נתגלתה מחלה ממארת ולאחר 10 שבועות של מאבק אברהם ים ז"ל נפטר. כך הסתימה לה שותפותינו, תיק הבטוח נמכר להראל על פי בקשתו של ים עוד לפני פטירתו, ולאחר שנה וחצי בסוף חודש דצמבר החולף סיימתי את תקופת  הליווי פרשתי מעבודתי כסוכן ביטוח.

 

במהלך השבעה פגשתי את יאיר המבורגר והצעתי לו להנציח את זכרו של ים  על ידי קריאת חדר ההרצאות בחברה על שמו. יאיר ביקש זמן למחשבה. בתאריך 31.12.2013 בסוף יום העבודה האחרון שלי עליתי לקומת ההנהלה להיפרד סופית מיאיר ומישל סיבוני המנכ"ל. שוחחנו ולפני סיום אמר לי מישל כי עברה בהנהלה החלטה להנציח את זכרו של אברהם ים על ידי הענקת מלגת לימודים על שמו במכללה לביטוח בנתניה. גם כאן הטלפון הראשון שלי היה כמובן ליונה ים. עכשיו חברות וחברים יקרים, לא שכחתי לספר לכם על מסירת צ'ק פוליסת בטוח חיים שונה ומשונה אשר נאלצתי לבצע.

 

אין שום דבר בעולם הביטוח - אליו אני שייך במשך כמעט ארבעה עשורים - אשר למדתי לעשות בדרך מכובדת ונעימה  במצבים שכאלה, המכינה אותך לבוקר ההוא – כאשר הייתי בדרכי למסור צ'ק לאלמנה שהיא אלמנתו של שותפי. שותפי שאתו יחד בילינו הרבה יותר שעות משותפות מאשר עם בני משפחותינו, ושבהן תכננו ביחד תכניות לעתיד.

 

בנסיעה מגני תקווה לגבעת שמואל היה לי מספיק זמן להעלות בזיכרוני כל כך הרבה דברים משותפים שעברנו. כאשר הגעתי לביתם לא יכולתי לצאת מהרכב. העפתי עוד מבט, פתחתי את המעטפה , בדקתי בפעם המי יודע כמה שיש לי את כל הניירת, בדקתי איפה אני צריך לבקש חתימות, הרגעתי את עצמי, ובקשתי רק לעשות הכול בצורה הכי מכובדת. בפגישה, לשמחתי, נכח גם הבן בועז, ונוכחותו עזרה לי לעבור את המבחן הקשה ביותר בצורה טובה.    

 

לפני סיום, אני מבקש מכל הקהל הנכבד לכבד בעמידה את זכרו של חברנו היקר אברהם ים ז"ל .

 

תודה רבה.לסיום חלקי אני מבקש להזמין את ד"ר בועז ים .

 

כל זכויות התוכן שמורות לקטיה שורצמן ולהוצאת "הסעיפים הגדולים" © Copyright