רשמיו של קובי חורין, איש הביטוח הבכיר מכנס MDRT שנערך בחודש יוני 2013 בטורונטו:

 

המטוס נוחת בזמן. שבת 05:00  "לפנות בוקר". תוך זמן קצר קולט אותי למוניתו נהג יליד גאנה שמסַפֵּר לי שאחותו עובדת בארצנו והוא "מת" לראות את ירושלים. הסרט על מסעי ג'יימס לארץ הקודש חולף בזיכרוני.  על הקבלה חותם הבחור בשם  "prince".  "מכשיר כרטיס האשראי" הוא מבאר "אינו פועל בגלל הגשם".

 

אני נקלט בחיק ה-marriott בזריזות ראויה. אמנם כאשר חלי טלפנה למחרת היום השיבו לה אשר על הטלפוניה כי כלל איני רשום במלון ורק אחר התעקשות אינטנסיבית ותהליך של דקות ממושכות הועברה השיחה ל..חדרי. תארו לכם שהייתי "שובב" כמו ההוא שיצא למילואים ונחטף מדרכו לפריז היישר לאנטבה.  כמעט הלך עלי אף כי הריני תם וישר דרך. 

 

אני יורד לבחון מבואות המלון ואת מרכז הכנסים הצמוד שאמור להכיל הפעם כ- 8,000 משתתפים מ- 73 מדינות. חלוץ של עצמי. אני חייב להתמצא.  קבוצת פיליפינים מתגודדת באחת הפינות ומזכירה לי , להבדיל בחיוך מריר, את דרומה של תל-אביב.

גשר מעבר מקורה מחבר בקומת הביניים את מלוני, "מלון המפקדה והמנהלת" עם מרכז הכנסים של פנסילבניה, שחלקו שימש בשנות עבר את חברת הרכבות reading roads.

 

הארגון מופתי. מקצוענים. כל עובר מבטא התלהבותו בביטוי חיוך של שותפות גורל חיובית. ברקוד מזהה תג הרישום ופולט ממדפסת כרטיסי הכניסה לאירועים ולמפגשים להם נרשמתי מראש. מתנדבים מקבלים פניך בתשואות ובמחיאות כפיים עם מעֵין רעשנים דמויי כפות ידיים ומכאן אני עובר לעמדה בה הריני מעוטר ב- ribbons לפיהם אני תורם לקרן הצדקה ואחר כבוד כחבר ברבע מאה שנות חברות המועדון הייחודי של ותיקי המועדון.

 

רם, נשיא המועדון הישראלי שלנו פוגש אותי בחום לפני תחילת ההרצאות, טופח על שכמי בעיניים בורקות. גם הוא מעוטר בסרט מועדון החתיארים והריהו אץ להזמין מגֵן מיוחד לאחד מסוכני המשנה שלו שזכה, כרַם, להימנות על חברי היוקרה של ה- top of the table המוכרים פי שש מסף התפוקה הנדרשת כדי כניסה למועדון.

 

קרוב ל- 38 אלף חברים בארגון הבין לאומי ומחציתם כיום מארצות מזרח אסיה. בהרצאתי הראשונה מסֵבים לידי קנדי מאונטריו ובחור מדוּבַּאי. אנו חולקים בדפים שבאמתחתי ובעֵטִי. פעם הדובאי ופעם אנוכי. הטבלאות והשקפים מצולמים בסלולאריים.  לחצנו ידיים ומיד בתום ההרצאה עטוּ לחבקו חבריו מארץ מוצאו.  חמקתי כדי לא להביכו.

 

יצאתי להתבשם מבית העיר שאדריכליתו העתיקה מרשימה ביותר ומהיכל הבונים החופשיים המפואר הצמוד לו. היכל? ארמון רב רושם הראוי לשימור.

 

אולם ה- connexion"" נחלק לאזורי מפגש והרצאות, חלוקת חומרים מקצועיים וטבלאות השוואה סטטיסטיות ולקראת צהרים אפילו מחלקים לבאים שקיות פופקורן. 

 

ברחבה אחת מראיין ומַנחה ג'ים רוג'רס, נשיא הארגון לשעבר, נשיאים אחרים כדי תאר מניסיונם ומהגיגיהם. השיחות קצובות ל- 15 דקות למרב לדובר. בשכנות מתקיימות שיחות עם מקצוענים מכובדים החולקים אף הם מניסיונם הרב ומתיאור התגברות על מהמורות ומתירסים.

 

באזורים המסומנים מספרית כ- speakers zone משוחחים על נושאי ביטוח והשקעות מגוונים, גם צעירים וגם ותיקים, וקהלם צובא וגומא אמריהם בצמא תוך רישום דברי בינה ודעת בהערצה וכמעט בקדושה.

 

המשתתפים בפעם הראשונה נחשפים בתגים בגוון ירוק וזוכים לברכות פרגון ולקונגרטיולישון. עיניהם בוהות בתימהון.  

 

כל המרצים מדברים בזכות היותך קשוּב, בטֵא אמינות ויוֹשרה  ומעל הכל אכפתיות תוך מתן תחושה ללקוח כי באמת אכפת לך ממנו. כך אנו פועלים. כך לקוחותינו מַפניםּ אלינו מוקיריהם והרי זה מחייב אותנו גם כלפי המַפנים. 

 

בקרן זווית אחרת באולם הגדול פינת עזרים טכנולוגיים חדשניים, נציגי חברות ביטוח המתגאים בתוכניות יצירתיות, אלו לצד תוך משתרך לקבלת מכשירי תרגום סימולטני למהלך ימי הכנס  ל- 16 שפות, יותר מהמתורגם באומות המאוחדות.   

 

שפת הקודש אינה זוכה לתרגום השנה. לידי ישוב צעיר מסינגפור, first timer. הברכות מתבקשות ואני מספר לו על התרשמותי מארצו לעת ביקורי בה ב- 1973, עשר שנים טרם היוולדו.

 

באגף הצמוד, ה- power center, מרכז מכירות לספרות מקצועית, לקלטות וידיאו מכנַסֵי עבר, הרצאות מוקלטות של אבִּירֵי הענף המהווים אגדות ואיך בלי סוּבנירים? חולצות וכובעים, ז'קטים ותיקי נשיאה, כדורי גולף, עטים, חפתים, על הכל מוטבע סמל ה- mdrt, כרטיסי ברכה ונוסחים ללקוחותיך על משמעות הארגון הוותיק ואמרי האתיקה המחייבים חבריו.

 

מלבד אמריקאים ובריטים בהירֵי עור, כל גוון שתעלה בדעתך מיוצג. מהוֹדוּ ועד כוּש. פיליפינים וסינים, יפנים וטאייוואנים, מלאזיים ודוּבַּאים, ושם, מן הסתם הפוליסות הנמכרות אינן צנועות כלל ועיקר. המתנדבים מחברי הארגון, ה- pga, חובשים כובעי קש וגווני הכובעים ואיכותם מצביעים על היררכיה סמכותית. חלקם מכַוונים, אחרים מַתווים דרך.

 

בפעמים קודמות אפילו בנמל התעופה חיכו על משמרתם חברים חייכניים ומסבירי פנים להקביל פני הבאים. המכובדים יותר לבושי חליפות מחויטות ואורכם של סרטי הכבוד, ה- ribbons, מעידים על מידות ואופי פעילותם ומעורבותם בניהול הארגון, בועדותיו ובמהלך התקין של הכנס. המרבים בעשייה נראים כגנרלים טווסיים עטויי חשיבות אותם שחברותם במועדון הינה מעל 25 שנה, 1/4 מאה, מעוטרים כדבעי ומוזמנים מידי יום למפגש באולם נפרד המלווה בתקרובת הולמת ויין כיד המלך. Chuck Ebersole מסקרמנטו, היושב לידי, חובט בציניות ב- Duncan Stewart מלונדון.

 

רון מאוקלהומה שמבחין בדגל ישראל על דש חולצתי משוכנע שאובמה הינו מוסלמי וקומוניסט ומגמת פני הנשיא הנבחר להביא את אמריקה לפשיטת רגל. ביל, שכנו לשולחן מרחיב כי כאשר יושלם הליך ביטוחי הבריאות לכל, המערכת תקרוס.

 

משלחות עם בגדי לאום ססגוניים מצטלמים ליד דיגלי מדינותיהם וליד שלטי רצפה, כבמגרשי הכדורסל, עליהם מוטבע  mdrt  2013 - Philadelphia.   הללו זכו להגיע ל"מכה" של ענף ביטוחי החיים והניהול הפיננסי.

 

במרווח שעתיים בצהרי היום יצאתי להיחשף לחומן של קרני השמש ולהפשיר לעת מערכי המיזוג המקפיאים באולמות בנין מרכז הכנסים של פנסילבניה ממוקם בפתחו של האזור ההיסטורי של העיר -  "אחוזת-בית" של פילדלפיה.

 

כתיתתי רגלי לשני אתרים חשובים וקירבת מרכז הכנסים. בית קהילת "מקוה ישראל" שעל פי המצוין בכניסה, נוסדה ב- 1740 ופועלת ברציפות מאז, עשרות שנים לפני הצבת פעמון החירות. בחצר בית הקהילה ארבעה עמודי אבן חצובים בפיסול האמן בוקי שוורץ לזכרו של יוני נתניהו, אנטבה.

 

בית הכנסת מכונה בית הכנסת של המהפכה שכן במהלך מלחמת העצמאות של אמריקה ראו יהודים רבים בפילדלפיה מקום מפלט מהאחיזה הבריטית.

 

המבנה מעברו השני של הכביש הינו בנין העצמאות בו מוצב הפעמון המפורסם, סימלה של העיר. אנשים ממתינים בסבלנות בתור מתארך בשמש קופחת.

 

התנועה ברחוב נעצרת, תרועת חצוצרות מלוות במחיאות כפיים וכרוז מעל בימת נשיאות מודיע על המשלחת מניו ג'רזי.

 

שלל דגלים צבעוניים בגווני הקשת, שלטי pride  ונהמת מנועי אופנועים מבארת כי מכאן, מהבניין ההיסטורי תחל הצעדה.

 

חיבוקים ונישוקים, ענטוזים וששון והנה לימוזינה לבנה, גגה פתוח, ושילוט just married עם קופסאות מתכת רתומות לחלקה האחורי נשרכות על כביש האספלט. לא אתפלא אם אין זה ה"זוג" שנישא לאחרונה בפריז במסע הופעות מלכותי ברחבי העולם ב...גאווה.  שתי צעירות, אני מניח, עם תספורת גברית קצרצרה חשופות חזה. שתיים אחרות מובילות כלבי פודל צבועים בצבעי דגלי הקהילה. בתי הקפה והמסעדות לאורך רחוב Maeket מזמינים במאור פנים לשבור רעבון ולהרוות צימאון במקומותיהם עם שילוט צבעוני תואם לחג שמח, בלונים, הפרחת נייר קונפטי ומה לא? ממשאיות עם מרקדים ומרקדות בלבוש מזערי נזרקות לעבר הקהל עם כיתוב חגיגי.

 

זהו בחזרה להרצאות באיזור ה-Connexion. להזכירך, כל אלו טרם הפתיחה הרשמית.  ערב קבלת הפנים מתואר בנפרד כאשר נקודות נרשמות על גבי מפיות נייר אותן אני מלקט.

 

Sam Richter מציע שבהכנתך לפגישה עם לקוח תאתר מידע מקדים והקפד להראות ללקוח עד כמה אכפת לך ממנו.we care.

 

כל מקורות המידע חשובים לרבות google  אם כי בשימוש בו יומלץ לסייג בגרשיים אחרת עשויות להתקבל עשרות אלפי תשובות אותן איש לא יסכין לקרוא. המידע כה גלוי כיום וכה מקיף אף חודרני. תאר לך סצנריו לפיו אתה מטלפן להזמין פיצה ומקבלת ההזמנה כבר יודעת על פי מספר הטלפון את שימך, מה אסור לך בריאותית בגלל הכולסטרול, מקום מגוריך ובאם יכובד כרטיס האשראי שלך או שיתקבל אך ורק תשלום במזומן. 

 

אם תחשוף מידע יתר בפני הלקוח תיחשד במניפולציה. צור אמון בתבונה ובחיוב. הכל אלקטרוני ועדיין כולם שולחים אליו לוחות שנה אותו הוא משליך. הלקוח יוחמא אם תהיה לו תחושה שבאמת אכפת לך ממנו. היה קשוב ללקוח אחרת הוא יצפה שתלך. מַעֵט לספר על עצמך.

 

נשיאי העבר התורמים מניסיונם קוראים לתת ללקוח עצמו להשיב לשאלותיו ולהגיע עצמו למסקנות באשר למה הוא זקוק. מוצע לשים לב לפרטים הקטנים, ולהציג בפני מועמדים מכתבי הערכה אותם קיבלת. אחרים ירצו לזכות ביחס דומה. אחר הכנותיה, אומרת ג'ניפר, היא מגיעה כאילו לרסיטל שבו היא מככבת. היא מחמיאה לשותפה למשרדה ומתארת התלהבות וברק עיניים בלא להסירן ממשרדה ומעיסוקה.   בריאן אש מתאר עבודת היום יום והנכונות להיות לעזר.

 

Anselm Mendez מנהל השיווק של קונטיננטל בדובאי. אנו מחליפים חיוכים על קשרים חשאיים. Rajesh Chheda מספר כי מזה 10 שנים אינו מחמיץ מפגש. בראשון הרגיש הלוּם רעם, בשני התנדב ל- pga, בשלישי כבר היה מנטור ל- first timer ואת חבירתו עם שותף הוא מתאר כי 1 + 1 = 11. יש כאן עידוד, מחויבות והפריה הדדית הן בפן המקצועי והן בפן מערכות יחסים והתנגדויות של לקוחות. פסיכולוגיה. הרבה ממנה, נגזרת לימוד ומחשבות גישור.

 

Stephen Boswell מצדד בשיתופי פעולה עם משרדי רואי חשבון ועורכי דין תוך העברת הפניות הדדיות בפרט לאותם שהביאו אותו לפסגות מבחינת איכות לקוחותיהם. אם הצלחת, אומר סטפן לסגור מכירת 1 מתוך 5 משמע החמצת 80%.

לא אכנס לתכנים והרצאות אך טקס הפתיחה החגיגית מחייב ברכות ותפילה. על מגוון התרגומים, אומר סקוטי ברנן נשיא הארגון, נמנים בין היתר יוונית ופורטוגזית, תאית, קוריאנית, מנדרינית ואינדואית ועוד.

 

הפתיחה צפויה ל- 08:00 בדיוק והדלתות, נאמר, יפתחו ב- 07:15.  אני מקדים כדרכי וכבר לפני כ- 300 ממתינים.  להקות מוזיקליות גורמות לך להתנועע בקצב. המיזוג המקפיא תורם להינע.  הפנינג לקראת החומר הלימודי הרציני שיחל אחר ההמנון האמריקאי וטקס הכנסת דגלי 73 המדינות המשתתפות.  מיקום ארצך בטקס הינו לפי מספר המשתתפים ואנו במקום החמישה עשר. מתחתנו אוסטרליה ומקדימות אותנו קנדה, סין, יפן וקוריאה הדרומית.  למותר לציין כי ארה"ב, המארחת, נושאת בעקביות ובהתמדה במקום הראשון.

 

קרן התרומות לילדים נזקקים תורמת 100 אלף $. אדם שבגיל צעיר גרם לנערים והפעילם בנחישות לגייס ולתרום למען, עתה, כאשר בגר, מסור לנושא בכל מאודו. להתפעל מאישיותו ומנכונותו.

 

בראד אלמן מתאר גידולו של ילד מפגר, ילדו, והמסירות וההשקעה בגידולו נגד כל סיכויי הרופאים עד להכשרתו ללימוד בכיתת ילדים רגילה.  מקס מויו מאפריקה מבאר כי הפלא השמיני הוא אתה, האדם. לא היה, אין ולא יהיה מי שישווה אליך.

 

בהרצאות אחר הצהריים יש focus sessions בנושאים מגוונים וברמות לימוד שונות מבסיס ועד רמות על Robert Berman ו- David Mark Rosell מוותרים על ברושורים. איש אינו קורא אותם. לקוח יחפש מה יצא לו מהנאמר.

 

השניים מציעים להעניק פריט יוקרתי כפנס ששם המועמד לביטוח חרוט או מוטבע עליו להאיר לו דרכו הפיננסית. אף אחד לא יזרוק מוצר עליו חרוט שמו. לחילופין, יומן בכריכת עור אמיתי עם שם לקוח מוטבע ובו ציוני מחשבות, חלומות, משימות בציון ביומן: "נתראה כאשר יהיה לך נוח וכאשר תהיה מוכן לכך". זהו. בלי לנדנד או אף לשאול אם התקבל. זו תחילת מערכת יחסים שתבשיל. רוסל קורא לנצל המותג ולהקטין את השם הנלווה {אם כי יש מרצים המדברים כנגד חשיבות המותג. למשל להראות את לוגו האריה של מלונות ריץ לא יוצר שום אימפקט על הלקוח}.

 

הרצאה עם ארוחת בוקר בשלישי ב- 06:00 בנוכחות כ- 300 משכימי קום. לפני המיין פלטפורם מופע עם דמויי ג'רי לי לואיס, ג'וני קש ו.. אלביס. חברי, אורגזמות. מי שלא ראה שמחת גברדיית בני גילי לא ראה שמחה מימיו. טוויס, רוק. פתיחה טובה ליום גדוש ומלא תכנים.

 

הנשיאה הבאה המוצגת, מיקי,מתארת עיסוקנו כנושפים בזכוכית המעובדת, כאשר המנפחים מפיחים בה חיים ויוצרים אמנות. לנו חזון, אומרת מיקי, וכדי מימושו נחצה גבולות.

 

אחר מתאר ביצת נשר שהתגלגלה ללול תרנגולות. האפרוח שבקע חי כתרנגולת וכך יסיים חייו. כאשר רואה הגוזל להקת נשרים במעופה בעלי האברה נראים לו מלכותיים. "לו רק הייתי נשר" הרהר וקירקר. הכל בידינו. האמן בכוחך וביכולותיך. קבע, מציע הדובר, יעדי מטרה ובטא מידת נחישותך ליישומם. צפה להצלחתך. מי שיצפה רק לסבל ולאכזבה - הם מובטחים.

 

Ruri Vaden מציע לכתת רגלים ולבחור במדרגות במקום במעלית. הצלחה אינה רכוש תמידי אלא נכס מושכר בהשאלה. אותו יש לממש תדיר ולהאריך חוזה השכירות.  אל תהיה עסוק בלהיות עסוק. אינו פרודוקטיבי.

 

אליסון מסארי נשרפה במכוניתה, הפכה לאמנית יוצרת בהיעדר סיכוי מוקדם לחייה. רוג'ר איבד את אשתו אותה אהב ממחלה חשוכת מרפא. הוא תומך ומעודד את אליסון וכאשר היא מודה לו הוא אומר לה כי זה הוא שמודה לה כיוון שהשיבה לו חיים.

 

טוני גורדון הוא אמן שיכול היה להיות בה במידה שחקן שיקספירי. אין מילה כזו בלקסיקון can't. אף אחד לא יבטל או יגמד את כישורינו. צריך להציב מטרה ולנוע על פיה בכיוון ליעד מוגדר. צריך אומץ כדי לאבחן ביושר אם הצלחת או כשלת. הכרחי,מוסיף טוני, לסיים כל יום עם תוצאות חיוביות. קיים יום יום שיחות ואל תיתן להתנגדויות לרפות ידיך עד שיאמרו לך "כן".

 

ביטוח החיים, אומר טוני, יכול לספק לך הכסף שאתה רוצה לקנות אותו לא תמיד תספיק או תוכל להרוויח. הצעתו לחסוך לילד ולנכד מרגע היוולדו בהחלט מובנת. בקש, הוא מציע, מלקוח שיציג אותך בפני אימו ובפני ילדיו. אתה מכיר אישית ומונע צנזור. אלמנה, שואלת את טוני אם אחר פטירת אישה המנוח היא תוכל להחזיק עדיין בביתה ולהמשיך לקנות מתנות לנכדיה. זו התכלית הוא מסכם, זה מימוש ייעודנו.

 

בארוחת הצהרים עם קוני פודסטרה היא מציעה לזהות סוג הלקוח. אם לא תקדים למרובע הלך עליך. אם תיתקל בטיפוס גלי- אינו פורמליסט אלא יצירתי ובלתי צפוי. העיגול יאחר בקביעות ולמשולש יש את איפיונו הוא. שאל, היא מציעה, מראש את הלקוח איך היה רוצה שתנהג, לאחר או להקדים, לגבב סמול טוק או שזמנו בידו ויש לגשת לענין.

 

אבחן על פי סוג האדם אם לחבקו כדרך ה"עיגול" או לשמור מרחק, האם לפוגשו בבית, במשרד או במסעדה? אל תחשוש, המועמד ישיב לשאלותיך וינחה אותך.

 

קרל פרנק מאזכר אדם כ- whole person וזו הדרך להגיע ל- t.o.t . הוא מבקש לוודא לגבי מועמד קריירה, נתונים פיננסיים,מצבי בריאות, רמת השכלה, ניסיון, מערכת יחסים וקשרים, רוחניות ערכית וציפייה לרמת שירות.

 

יש משתנים חדשים אליהם עלינו לשים לב. תוחלת החיים אל מול גיל הפרישה, אינפלציה לפיה ב- 30 שנה מחירים שולשו.

 

בול התייקר מ- 13 סנט ל- 33 סנט  ומכונית קונברטיבל מ- 10 אלף $ ל- 30 אלף $. העתיד טומן בחובו הכנסות פחותות, זיכויי מס מופחתים, הגדלת שיעורי המס כמתוכנן, משמע כסף פנוי פחוּת. 

 

נורמן לוין מספר כי אינו חושש מנחשים ומתאר שלוש תגובות שונות: אחד יחשוש ויצעק, שני יאהב ושלישי אפשר שיגלה אדישות למראהו. מה ערך, הוא מתריס, אם ראית את היעד אך אינך מכוון להגיע עדיו? דבר עם אנשים, היפגש עימם, אל תראה בם נחשים מרתיעים. אחרי הכל, לפני שנכנסת לעסקי הביטוח ראית בשבוע יותר אנשים מאשר כיום מועמדים. במשחקים האולימפיים יכולה להיות מדליית זהב אחת ויחידה. בענף הביטוח, בו אתה בונה מערכות יחסים, כולם יכולים לזכות.

 

כאשר נפטר מבוטח אחד מתוך מאה, לחברת הביטוח זה 1% אך למשפחת הנפטר זהו אובדן בשיעור 100%. קל יותר, אפוא, להעביר אחריות ממשפחה שלא תמיד תעמוד בהוצאות לחברת ביטוח. אינך מוכר מוצר, אומר נורמן, אגדה מענקי הביטוח, אלא את עצמך. קהלך יקנה אותך ודרכך אשר תמכור. מתחייב טיפוח מערכת יחסים אישית כל הזמן אחרת היא אובדת. שאל שאלות רבות, שאל והחרש. תן ללקוח להשיב ואתה, הייה קשוב. נורמן ביקר בארץ פעמים רבות והתבדח עם המבוגרים שחלקו לו כבוד ובאו לשמוע הרצאתו אם הם באו לראותו נושם עדיין או לוודא היותו צלול. האדם במלוא חושיו.

 

הבדל הדורות מורגש. נורמן וטוני מצדדים בביטוח תוך הבנת צרכים, כתיבה ידנית כדי הקניית ערך אישי בעוד הצעירים מצייצים בטוויטר ובפייס בוק ונושאים עיניהם בעיקר להשקעות כשהביטוח הופך לרקע אחורי נילווה.

 

בין 70 רעיונות המכירה שמציעים דיוויד וסיימון, שניהם מאנגליה:

 

*אל תצא מפגישה עם מועמד בלי שקבעת ביומנך את פגישתכם הבאה.

 

*כאשר יש ספר ועלולות להתעורר התנגדויות, ערוך במעמד הפגישה רשימה טורית מ- 1 עד 10. התחל לציין התנגדויות. אחרי 2 התנגדויות מחוק שאר הדף והתמקד ב-2 הנותרות אותן בטל אחת לאחת.

 

*שאל את הלקוח מה הוא רוצה שיקרה אחר מוות ולעת פרישה.

 

*אנשים אינם קשובים בדרך כלל מעודף מידע. אל תאריך ביותר מ- 17 מילים מכתבך וסיים ב - p.s. ושם חזור במילים אחרות על אשר הצבעת לעייל.

 

*בכל פגישת שיחה השתמש במילות הקסם just . ל- because כבר אין חשיבות ואין שומעים כך שתוכל לחזור על אשר כבר אמרת.

 

*למועמד שולחים 3 מכתבים. מכתב מקדים, מכתב עיקרי ומכתב שלישי אחרי שבועיים בו ייאמר בהמשך ל.. בכל אחד מהמכתבים  כתוב פחות או יותר אותו הדבר.

 

*למספר 7 יש בעיני לקוח משמעות קסם. אל תחייב בשכ"ט בסך 500 ש"ח אלא בסך 507 או 570. אל תעשה דבר בחינם. לקוחות אינם מעריכים זאת.  וודא על שם מי ולאיזו כתובת לשלוח חשבון שכר טרחתך.

 

*הזמן בנים של לקוחות בגילאי 25-45 וברר עימם מה עליהם לעשות בקרות פטירה, איך עליהם להתכונן וכיצד ניתן לסייע בידיהם.

 

 דיוויד וסיימון מוסרים כי מסדנא שקיימו, מתוך 56 נאספים, 54 רכשו הגנות.

 

*לפני כתיבה או פגישה עם לקוח היכנס לאתר שלו ולמד כיצד הוא דובר שם. אל תעתיק אך השתמש במעין "מראה" לאופן דיבורו  וניסוחו.

 

*אין ממלאים שאלונים בנוכחות הלקוח במעמד הפגישה. הרבה יותר אפקטיבי לנתח טופס מוחזר ממולא טרם קיום הפגישה.

 

*בשיחת מכירה עם עורך דין או עם רואה חשבון, אליהם מגיעים בוודאי עשרות סוכנים המציעים מרכולתם, נווט כאשר ידך על  העליונה ובקש לכתוב אליך בלא יותר מ- 500  מילה למה הוא מצפה משיתוף פעולה עימך ומדוע וכיצד תוכל לסייע ללקוחותיו.

 

*לילדים אין הבנה מספקת לחשיבות הכסף. אתה יכול לבאר ולהטמיע. הם לקוחות העתיד שלך.

 

*אתה עומד לרכוש נכס ומציע למוכר או למתווך שירותיך. כאשר הוא יסביר לך כי הוא בן 20, הוא בריא ואינו מתכוון לחלות או למות חבוט בידך בחוזקה (slap) על השולחן ובאר בתקיפות כי אם אינו קונה ממך אינך קונה ממנו או באמצעותו.

 

ג'פרי Ranz עורר נשכחות נוגות. הוא מצדד ב- perm במקום term , היינו במקום ביטוח ריסק לתקופה קצרה עם מחיר משתנה לבחור בתוכניות w.l.  או universal בהן הפרמיה יכולה להיות קבועה ולערך הפדיון, הסכיתו נא, יש ריבית מובטחת בשיעור 3%. המחיר יקר יותר והעמלה בהתאם. אולי זה כרגע אינו אקטואלי לנו אך המוצר קיים ואולי ישוב.

 

ג'פרי נוטה ללמד לקוחותיו שמגיעים אם בקשת טרנד ל- term בלי להבין בהכרח משמעותו. אנשי ה- t.o.t אומר ג'פרי בקנאה. אומרים כי עליך לתת ללקוח מה שהוא רוצה, לא בהכרח מה שהוא צריך. הוא מגובש. ייקל עליך בהמשך לעשות מקצה שיפורים.

 

Matt Oechsli מציג טבלאות השוואה סטטיסטיות אותן ערך המכון בבעלותו. אחד המימצאים הינו כי הצלחת קשר עם לקוח בהיכרות עיסקית וחברתית נוסקת לשיעור 86% (ואם לא הציגו אותך 4% בלבד); אם הקשר עיסקי בלבד השיעור נאמד ב- 73%. 80% מהזמן הקשב. אל תספר על עצמך. אינך מענין את הלקוח. עלי לאמץ מנטרה זו מיידית.

 

אסוף רסיסי מידע על הלקוח ואם תדע שהוא הולך לתיאטרון עם מאן דהו בקש את הלקוח שיציג אותך בפניו.

 

ל- leaf-let אין שום ערך. אפס. גם את זאת עלי לאמץ. אדם קונה את אישיותך, את חריפות המוח שלך, את האמינות, התנהגותך, הלבוש, הופעתך. הוא צריך הקניית בטחון ביכולתך לעמוד לימינו בעת מצוקה וצורך.

 

Mark Hana שנבחר למזכיר הארגון חי בסאן פרנציסקו כאילו בתוך תמונת נוף המפרץ. הוא מציע לא לדבר על ביטוח חיים אלא על החיים עצמם. בפגישה עם החברה הישראלים הבטיח כי יבוא לארץ. הוא אישר לי נכונותו אחר שבירכתיו למינוי המכובד. רביעי בהיררכיית הארגון.

 

Alan Parrise מתבדח על תוחלת החיים המתארכת. הוא צוחק כי נאמר שהתוחלת מגיעה ל- 140 שנה. אתה בן 120, הוריך בני ה- 140 גרים עימך ובילדיך בני ה- 100 עדיין עליך לתמוך. למד, הוא אומר, מיהו הלקוח שלך, מי הם ילדיו והסמוכים לשולחנו, מה הם רוצים ומה מדאיג את הלקוח שלך. הפתרון בידיך. אנשים צריכים הדרכה וייעוץ. לא מעניין אותם מה אתה חושב אלא מה עליהם לעשות. אם אין לך תשובה - אתה גמור. תבונתך וניסיונך כדי לקבל עבורם החלטות הם הנדרשים.  יקירי הקורא, אם עודך עימי, גם באלמנטרי זה פועל כך. המוקד הטלפוני אף פעם לא יספק את הערך המוסף שלך.

 

Derek Dingwall מדרום אפריקה מבקש שתקדיש המרב לבני משפחתך. הוא היה שקוע עד צוואר בעיסוקו. בנו אליסטר נהרג בתאונת דרכים. זו ממשות, השקע בבני משפחתך, תן להם חיבוק -  the spirit of commitment.

 

לאביו של Scott Mckain היתה מכולת בעיירה קטנה דרומית לשיקגו. זו היתה מכולת יחידה וממול פתחו סופר מארקט. כאשר נשאל לקוח מדוע קנה במכולת ולא בסופר השיב כי "אתם אוהבים אותי". האב החל לקרוא למכולת סופר סרויס מארקט וארגן משלוחים לבתי הלקוחות. הסופר נסגר. אנשים העדיפו לשלם מעט יותר עבור נסיון, תשומת לב ושירות.

 

נהג המונית, מספר סקוט, שלקח אותו משדה תעופה בעיר זרה למלונו, הציע לסקוט מידע על מזג האויר, להיעזר בדאטה בייס שבמונית, הציגו בפני קונסיירג' המלון וברור שהציע להסיעו ככל שיאות ולהחזירו לשדה התעופה. הנהג תפר לו עסקת חבילה עם ערך מוסף. עלינו להגדיר את ההבדל בינינו לבין מתחרינו ולהדגיש הערך המוסף. התכנים במלואם ייכתבו בדברי ימי ה- proceedings שיישלחו ככל הנראה על יד ה- mdrt.

 

קונצרט הנעילה היה במתכונת כוכב נולד עבור בעלי הכישרונות מתוך הסוכנים המשתתפים ושלושה שופטים דרגו ביצועיהם. עמדות פזורות לרכישת משקאות וחטיפים מצמיאים. הקופות מצלצלות והכוסות הגדולות הן עבור הטיפים.  עכשיו בשונה מערב קבלת הפנים הלבוש המסורתי כבר נארז, החצאיות קצרצרות, גרבוני הרשת מושכים תשומת לב, הצעירים עם ז'קטים אופנתיים מעונבים.