היום :

 

ביטוח - דף הבית I

 

טיפ השבוע I

הוסיפו למועדפים I

צרו קשר I

סוכן ביטוח - יועצים ומשווקים

היועצת קטיה שורצמן

יועצת הביטוח קטיה שורצמן

 

פתרונות ניהול סיכונים לחברות, יזמים, קבלנים, יועצים  וסוכנים.


הרשמה לטיפים מהאתר

הרשמה לטיפים מאתר הביטוח

 

שם

דואר אלקטרוני

 

 

הכתבה ב"גלובס" על סוכני ביטוח


 

תוכן המדריך

 

 

 


 

  


אין להעתיק את הכתבה, לפרסמה או לעשות בה כל שימוש אחר

 

 

 

 

 

סוכן ביטוח <> יועצים ומשווקים

 

 

 

מדריך יועצים ומשווקים של ביטוח פנסיוני וחיים 

 

תוכן המדריך

 

 הגבלת ההרשאה לייעוץ ולשיווק מוצרי ביטוח חיים ופנסיה:

 

ייעוץ פנסיוני – בעל רישיון יועץ פנסיוני – אינו רשאי לעסוק בשיווק פנסיוני.

שיווק פנסיוני  – בעל רישיון סוכן ביטוח פנסיוני או  בעל רישיון שיווק פנסיוני שהוא עובד של גוף מוסדי – אינו רשאי לעסוק בייעוץ פנסיוני.

קיימת אפשרות להתליה או ביטול רישיון וכן הטלת עיצום כספי וקנס אזרחי


 

פרוט מוצרי החיסכון הפנסיוני

  • קופת גמל לקצבה (קרן פנסיה/פוליסת קצבה)

  • קופת גמל לתגמולים, פוליסה הונית

  • ביטוח ריסק, אובדן כושר עבודה השלובים כאשר בנ"ל

  • קופת גמל אישית לפיצויים

  • קרן השתלמות

  • מוצר נוסף שיקבע שר האוצר

 

 


הגדרות ייעוץ ושיווק מוצרי פנסיה וביטוח חיים

 

  • "ייעוץ פנסיוני" - מתן ייעוץ ליחיד בנוגע לכדאיות החיסכון, שלו או של קרובו, כעמית-שכיר, כעמית-עצמאי או כמבוטח, באמצעות מוצר פנסיוני כאשר  לנותן הייעוץ אין כלפיו זיקה.
     

  •  "שיווק פנסיוני" - מתן ייעוץ ליחיד בנוגע לכדאיות החיסכון, שלו או של קרובו, כעמית-שכיר, כעמית-עצמאי או כמבוטח, באמצעות מוצר פנסיוני אשר לנותן הייעוץ קיימת כלפיו זיקה.
     

  • "זיקה" של אדם למוצר פנסיוני- זכאות לטובת הנאה מאת: חברה מנהלת, מבטח, ועובד של גוף מוסדי,

 


 

זכויות חובות ואיסורים המוטלים על יועץ ועל משווק ביטוח חיים ומוצרי פנסיה

 

  1. חובת גילוי נאות מורחבת בקשר לזיקה של הסוכן הפנסיוני.
     

  2. חובת רישום פעולות ושמירת הרישומים למשך 7 שנים.
     

  3. התאמת השירות לצרכי לקוח (המוצר הפנסיוני והגוף המוסדי) לאחר בירור מטרת החיסכון ומצבו הפיננסי – היועץ מכלל המוצרים והמשווק מתוך כלל המוצרים המשווקים על ידו.
     

  4. להמציא בכתב נימוק להמלצה לכדאיות החיסכון.
     

  5. חובת הסכם התקשרות בכתב בין היועץ הפנסיוני לבין הלקוח.
     

  6. חובת אמון וזהירות.
     

  7. חובת סודיות.
     

  8. איסור לניגוד עניינים.
     

  9. איסור התקשרות היועץ בהסכם חריג (שאינו בתנאי שוק או העשוי להשפיע על מצבו הפיננסי של היועץ) ללא אישור הממונה (ויועץ שהוא תאגיד בנקאי גם של המפקח על הבנקים).
     

  10. איסור על ייעוץ למעביד ולקבוצה.
     

  11. איסור על השימוש בצירוף המילים "ייעוץ" ו- "פנסיוני" לסוכן ולמשווק למעט מי שהשתמש במילה יועץ לפני כניסת החוק לתוקפו ואינו עוסק בייעוץ פנסיוני לפי הגדרתו בחוק.
     

  12. הסכם ייעוץ בכתב.
     

  13. איסור על יועץ לקבל טובת הנאה זולת עמלת הפצה (רק לאחר שקיבל הסכמה מהלקוח מראש ובכתב לקבלת העמלה ולשיעורה) ובכלל זה נאסר עליו לקבל עמלות אף בעבור פוליסות שנעשו בתיווכו בתקופה בה היה בעל רישיון סוכן לביטוח חיים.
     

  14. אפשרות לקבל תגמול מהיצרן (לגבי המשווק יש מגבלה) וגם או מהצרכן (מותר לקבל תגמול מהיצרן בעבור בדיקת צרכים).
     

  15. ביצוע עסקה בעבור הלקוח (גם על-ידי היועץ) כחלק מהייעוץ או מהשיווק.
     

  16. על יועץ פנסיוני נאסר לפרסם את היותו יועץ בקשר למוצרים פנסיוניים. האיסור חל על פרסום בכלי התקשורת, בחוזר, באמצעות דואר,דואר אלקטרוני, פקסימיליה,אינטרנט או בכל אמצעי אחר

 

 


הסכם ייעוץ פנסיוני יכלול הדרוש להתקשרות לרבות האמור להלן (לממונה שמורה הסמכות להורות על שינוי):

 

  1. פרטי הזיהוי והנתונים של הלקוח.
     

  2. הצרכים של הלקוח.
     

  3. שכר והחזר הוצאות שיחויב בהם הלקוח, דרך חישובם ואופן גבייתם,קביעה אם המדובר בייעוץ פנסיוני חדפעמי או מתמשך  ולענין ייעוץ פנסיוני מתמשך - התקופה שבה יינתן הייעוץ הפנסיוני.
     

  4. קביעה אם כחלק מהייעוץ הפנסיוני ובהמשך לו, יבצע היועץ הפנסיוני בעבור הלקוח עסקה.
     

  5. קביעה כי הלקוח רשאי לבטל בכל עת את ההתקשרות עם היועץ הפנסיוני.

  6. לענין הסכם למתן ייעוץ פנסיוני מתמשך וביצוע עסקה כחלק ממנו ובהמשך לו - ייפוי כוח המאפשר ליועץ הפנסיוני לקבל כל מידע לגבי הלקוח, הנוגע לייעוץ הפנסיוני ולעסקה כאמור, אשר מצוי בידי הגוף המוסדי שעמו בוצעה העסקה.
     

  7. הוראה כי ידוע ללקוח שחובת הסודיות המוטלת על היועץ הפנסיוני כפופה לחובתו למסור ידיעות על פי כל דין.
     

  8. בייעוץ פנסיוני מתמשך, יעודכנו הפרטים  בכל עת שיודיע הלקוח על שינוי בהם והעתק ממסמך העדכון יימסר ללקוח אם  לא יודיע הלקוח על שינוי כאמור במשך שנה, ייזום היועץ הפנסיוני את העדכון.

 

 


סוכן פנסיוני חייב לגלות לפני השיווק בעל-פה בכתב ובאתר האינטרנט שלו

 

  • שאינו יועץ.
     

  • את הגופים שיש לו זיקה אליהם (זכאות לטובת הנאה מהם).
     

  • שר האוצר רשאי לחייב לפרט היקף טובת הנאתו (עמלה) ואופן חישובה.
     

  • זיקה שיש לו למוצרים פנסיונים  דבר העדפתו.

 

 


הסוכן רשאי לגבות דמי בדיקה

 

שיווק מוצרי ביטוח החיים והפנסיה כמו שיווק של כל מוצר אחר נועד ענות על צורך ספציפי של המבוטח. לדוגמא, לו היינו חיים בעולם ללא מחלות תאונות ומוות, הרי שלא היה כל צורך במוצרי הריסק והם היו מוצאים את מקומם במרתפי ההיסטוריה של הביטוח לצד הפוליסה לביטוח צד ג' של אנטנת הטלוויזיה (למי שזוכר).

 

ניתן לומר, כי הביטוח פועל כרפואה מונעת בכל הקשור לסיכונים הפיננסיים של המבוטחים ונועד למנוע ככל האפשר מצבים לא רצויים בעתיד (העדר אמצעים כספיים) על ידי פעולות שונות הנעשות בהווה (חיסכון).

 

כמו עולם הרפואה, כך גם עולם הביטוח כולל אפשרויות רבות לתוכניות מרפא, קרי תוכניות חיסכון וביטוח. על מנת שהמבוטח הפרטי (שאליו מכוונת הרפורמה החדשה בשוק ההון) יוכל לקבל את הפתרון המתאים ביותר בעבורו, הרי שכמו בעולם הרפואה עליו לעבור בדיקות שונות ואבחון צרכים לפני קבלת ההחלטה לגבי הפתרון הראוי.

 

כלומר, שלב אבחון הצרכים הוא שלב מוקדם והכרחי לפני קבלת יעוץ של סוכן הביטוח (לגבי המוצרים אותם הוא משווק) וגם או של  יועץ הביטוח והפנסיה (לגבי כלל המוצרים בשוק המקומי).

 

כמו שבעולם הרפואה קיימים מכוני בדיקה ייעודיים שכל תפקידם מתמצה בבדיקה בלבד בעוד תוכנית המרפא נקבעת על ידי כורם אחר, כך גם בעולם ביטוח החיים והפנסיה, ניתן וראוי להפריד את שלב בדיקת הצרכים משלב הייעוץ ולתת לבדיקה את המקום הראוי.

 

ההתפתחות הטכנולוגית מאלצת אותנו לקחת בחשבון גורמים חדשים שלא התייחסו אליהם בעבר. פעם, בדקו את צרכי הביטוח של הפרט או מה שנקרא בעבר "קביעת ערכו הכלכלי של האדם". סוכני הביטוח התבססו על טבלה פשוטה שכללה משתנים קבועים כמו גובה המשכורת של כל אחד מבני הזוג, עלות הדירה, יתרת המשכנתא, צפי לירושות, תגמולים ממקום העבודה והוצאות צפויות לאורך החיים כמו השכלה לילדים וכו'.

 

המצב כיום מחייב לקחת בחשבון גם גורמים נוספים כמו עליה בתוחלת החיים, קרי, הצורך בהבטחת קצבאות למועד ממושך יותר מבעבר, סיכוני בריאות הנובעים מרקע גנטי והיעדר בטחון בהשתכרות לחלק גדול מהאוכלוסייה בשל חוסר היציבות הכלכלית במשק כאשר חברות חדשות נפתחות בקול תרועה גדולה ומאידך גיסא חברות ותיקות נסגרות ומותירות עובדים רבים ללא מקורות פרנסה.

 

כך גם יש להתחשב בעלית מספר העניים בישראל, כלומר אנשים שהכנסתם אינה מאפשרת קיום אורח חיים סביר בשל סיבות כלכליות. כל זה מחייב בדיקת צרכים לא רק במועד רכישת הביטוח כפי שהיה מקובל בעבר אלא בדיקה מתמשכת לאורך השנים על מנת לקבוע את הצרכים בהתאם לכל הפרמטרים המשתנים לעתים תכופות.

 

בעבר, הבדיקה נעשתה כחלק ראשוני ואינטגראלי מתהליך המכירה של הסוכן (שאף הניב עמלות בשיעור גבוה להפליא ובלתי סביר בעליל) לא היה מקום לחייב את המבוטח לשלם בעבורה (סוכני הביטוח הסתפקו ובצדק בעמלת מכירה שהגיעה לפעמים לכדי 180% ויותר מהפרמיה בשנה הראשונה לביטוח).

 

כיום כאשר הצרכים הופכים להיות מורכבים יותר וכאמור נתונים לשינוי מתמיד מצד אחד ומצד שני עמלת הסוכנים המשווקים מוצרים פיננסיים מגיעה לא פעם לכדי עשרות שקלים לפוליסה ואינה מצדיקה השקעת זמן מצדם בבדיקת צרכים העשויה להוביל להמלצה על מוצרים ששיווקם אינו כדאי לסוכן הביטוח מצד אחד אולם לפי הרפורמה החדשה החוק מחייב את הסוכן למליץ למבוטח על המוצר המתאים לו ביותר גם אם שיווקו אינו כדאי לסוכן הביטוח, הרי שהמוצא היחיד שנשאר לסוכני הביטוח הוא גבית דמי בדיקה מהמבוטחים.

 

סוכן הביטוח רשאי לגבות כסף בעבור בדיקת צרכים של לקוח. וזאת לפי דברי יואב בן—אור, לשעבר, סגן בכיר לממונה על שוק ההון ביטוח וחיסכון, בכנס של לשכת סוכני הביטוח בחסות התאחדות החברות  לביטוח חיים שנערך בתל-אביב ביום 12/1/2006.

 

 

 


הבעיה שבביטוח אחריות מקצועית ליועצי ביטוח חיים ופנסיה

ביטוח האחריות המקצועית ליועצי ביטוח חיים ופנסיה הוא הצד האלמנטארי של תוצאות החקיקה שבאה בעקבות דוח וועדת בכר.

 

עוד לפני הדיון בסעיפי הפוליסה ובהרחבות אותם רצוי לכלול בביטוח אחריות מקצועית של יועצים לחסכון ארוך טווח, ראוי לבחון ולתת את הדעת להתאמתו של בסיס הביטוח המקובל בביטוח אחריות מקצועית, דהיינו, בסיס הגשת תביעה, לסיכון הקשור בייעוץ פיננסי ארוך טווח וזאת כאשר תוצאות הכשל המקצועי עשויות להתגלות כעבור עשרות שנים מהיום בו קרה. הקושי שבאיתור יועץ לאחר שחלפה תקופה כל-כך ארוכה הוא סוגיה בפני עצמה. אולם גם אם נמצא היועץ, אפשר, כי כבר פרש מזמן מעיסוקו ולא טרח לחדש את הביטוח המקצועי ואולי אפילו הלך לעולמו.

 

ביטוח האחריות המקצועית, כמו כל ביטוח אחריות אחר לא נועד להגן על התובע (הצד השלישי) אלא על הנתבע (המבוטח) והוא למעשה ביטוח שיפוי לבעל המקצוע. עם זאת קיומו של ביטוח ראוי, הוא גם אינטרס של הצד השלישי בכך שהוא מבטיח לו מקור לקבלת כספים אשר בעל המקצוע עשוי להיות חייב לו בשל הפרת חובה מקצועית.

 

ביטוח רכב חובה הוא סוג אחר של ביטוח אחריות וכאן דאג המחוקק לקבוע בחוק שהביטוח יהיה ביטוח חובה על מנת להגן על הנפגעים ולהבטיח להם מקור לתשלום כספי במקרה פגיעה. הסיכון הטמון בייעוץ פיננסי לקוי אינו דומה לזה של סיכון נהיגה וברור, כי מדת ההגנה שתידרש על ציבור הלקוחות של יועצי הביטוח תהיה פחותה לאין שיעור מזו הנדרשת להגנה מפני סיכוני הכביש. עם זאת, מדובר בציבור רחב, אשר יזדקק בעתיד לייעוץ בקשר למוצרי ביטוח ופנסיה וכשל מקצועי בייעוץ פנסיוני בהיעדר ביטוח אחריות מתאים עשוי להמיט שואה כלכלית על ראשם של הצרכנים.

 

בבחינת  התמודדות עם תוצאות של כשל מקצועי, נראה, כי מצבו של מבוטח אשר רכש ביטוח באמצעות סוכן ביטוח עדיף מזה שרכש את הביטוח באמצעות יועץ, וזאת, כמובן בתנאי שלא מינה את סוכן הביטוח כשלוחו לעניין ההתקשרות. הסיבה לכך, היא שסוכן הביטוח משמש כשלוחה של חברת הביטוח לעניין ההתקשרות (אם לא מונה ע"י המבוטח), ידיעת סוכן הביטוח כמוה כידיעת החברה (גם אם מונה כשלוחו של המבוטח לעניין ההתקשרות)  ובמרבית המקרים ההתקשרות מול הסוכן כמוה כהתקשרות מול חברת הביטוח וכשל מקצועי של סוכן הביטוח נופל בצד המגרש של חברת הביטוח ולא בצד המבוטח. ובנוסף לכך, מרבית סוכני הביטוח מאוגדים בלשכה מייצגת  הדואגת, בין השאר, להשיג בעבורם תנאי ביטוח מיוחדים ורחבים המתעדכנים בשעת הצורך.

 

הביטוח נערך באמצעות חברת "איילון" שהוקמה ע"י לוי רחמני, סוכן ביטוח בעברו, ובנו של סוכן הביטוח שלמה רחמני (שנמנה עם מייסדי הענף במאה הקודמת ופעל לצידו של זאב ז'בוטינסקי בחברת "יהודה"). מהאמור, אפשר ללמוד, כי מבוטחים של סוכן ביטוח, במרבית המקרים יזכו להגנה ראויה במקרה של כשל מקצועי, אם מצד חברת הביטוח שהם משמשים כשלוחה ואם מצד המבטח המקצועי של הסוכן.

 

ביטוח על בסיס "הגשת תביעה" מקנה כיסוי ביטוחי בשל תביעות המוגשות לראשונה כנגד המבוטח בתוך תקופת הביטוח בשל מקרים שקרו בתקופת הביטוח או בתקופה הרטרואקטיבית שקדמה לה שהוסכמה בין הצדדים ונקובה ברשימת הפוליסה. ביטוח מסוג זה מחייב רצף ביטוחי ומשנה זהירות בהחלפת מבטח, כאשר יש להודיע למבטח החדש על כל חשש לתביעה בשל מקרה שקרה בעבר על מנת להבטיח את הכיסוי בעבורו. ביטוח על בסיס "הגשת תביעה" אינו מכסה אחריות בשל מקרה שקרה בתוך תקופת הביטוח אם התביעה הוגשה לאחר שתקופת הכיסוי הסתיימה.

 

היתרונות שבביטוח אחריות מקצועית על בסיס "הגשת תביעה" CLAIMS MADE , הם:

 

  • אפשרות להתאמת תנאים וגבולות אחריות גם לגבי תביעות שמקורן בכשל מקצועי שארע בתקופה הרטרואקטיבית אשר קדמה למועד תחילת הביטוח. אם כי, האפשרות להתאמה של גבולות האחריות אינה קיימת בכל התוכניות.
     

  • וודאות  גבוהה יותר לקיומו של המבטח במועד הגשת התביעה.
     

  • אפשרות סבירה לאיתור הפוליסה והמבטח במועד הגשת התביעה.

 

החיסרון העיקרי של הביטוח בכל הקשור לייעוץ פיננסי לחיסכון ארוך טווח הוא ריחוק הזמן שבין הכשל המקצועי לבין הגילוי. האפשרות המצויה כיום בשוק הביטוח המקצועי היא כיסוי RON OFF במקרה של הפסקת פעילות למשך שבע שנים. תקופה זאת של שבע שנים היא קצרה מדי כאשר מדובר בייעוץ לחסכון למשך עשרות שנים.

 

הסיבה לכך שביטוח האחריות המקצועית לבעלי מקצועות חופשיים נעשה  אך ורק על בסיס הגשת תביעה הוא אילוצי ביטוח המשנה. עם זאת, מן הראוי לתת את הדעת על הצורך להגן על ציבור הצרכנים מפני הסיכון שבכשל מקצועי בייעוץ לחסכון ארוך טווח וליצור בעבורם הגנה ביטוחית מתאימה.

 

 

 

 

 

 

 

 

כל זכויות התוכן שמורות לקטיה שורצמן ולהוצאת "הסעיפים הגדולים" © Copyright